3 устойчивые модели цифровой коммерции, которые помогут продавцам B2B процветать

Сейчас более чем когда-либо покупатели B2B взвешивают влияние принимаемых ими решений на окружающую среду. Исследования показывают, что 69 процентов лиц, обладающих полномочиями принимать решения в сфере B2B, учитывают показатели устойчивого развития при выборе поставщиков и продлении контрактов. Это оказывает растущее давление на производственные, промышленные и автомобильные компании, чтобы они были более устойчивыми, чем их конкуренты. Хотя исторически B2B-бизнесы такого типа продавали свою продукцию посредством одноразовых ресурсоемких транзакций, сегодня предлагаются устойчивые модели цифровой коммерции, которые могут повысить экологичность и генерировать доход. Вот что вам нужно знать о трёх из них.

Потребители B2C привыкли к моделям подписки — от потокового видео через Netflix до подписки на еду через Hello Fresh и поставок одежды, таких как Stitch Fix. Ключевым моментом для бизнеса является то, что потребители B2C также являются покупателями B2B. И продажа подписки — один из способов их привлечения.

Вместо того, чтобы сразу покупать продукт, покупатели B2B могут заплатить комиссию за доступ к услуге и связать ее с широким спектром дополнений, таких как страхование и техническое обслуживание. Предприятиям не нужно продолжать производство новых товаров, и продавец, и покупатель сэкономят деньги на материалах и оборудовании. Например, служба подписки на автомобили FINN недавно расширила предложение подписки для бизнеса на США после успеха в Германии. FINN компенсирует выбросы CO2 всего своего автопарка и предлагает разнообразные электромобили с гибкими пакетами подписки, помогая предприятиям B2B создавать транспортный парк с низким уровнем выбросов углерода.

Модель подписки работает как устойчивое предложение, поскольку продавцам не нужно без необходимости приобретать оборудование или материалы в качестве резервного запаса. В свою очередь, покупатель может использовать модель подписки, чтобы иметь доступ к тому, что ему нужно, и тогда, когда он ему нужен, зная, что, когда он больше не будет нужен, он будет возвращен в B2B-бизнес, который сможет повторно использовать его или предложить. их другим клиентам.

Модель оплаты по факту использования (PPU) гарантирует, что предприятия платят только за то количество услуги или продукта, которое они используют. PPU использует данные телеметрии с подключенных устройств и предлагает индивидуальную модель выставления счетов. Таким образом, производитель может арендовать и оплатить сварочный аппарат за точное количество часов, в течение которых он его использует, вместо того, чтобы платить ту же фиксированную плату, что и производитель, который использует тот же аппарат в два раза дольше за тот же период.

Это способствует бережному управлению ресурсами и сокращению отходов, а также делает покупателей более осознанными в отношении своего потребления, поскольку это напрямую влияет на их расходы. B2B-организации берут на себя больше ответственности за жизненный цикл продукта, поскольку они сохраняют право собственности на оборудование и услуги. Это способствует созданию более экологически чистых и прозрачных цепочек поставок. Отличным примером экологически чистого ППУ является производитель молний Signify. Компания представила модель PPU Light-as-a-Service после того, как поняла, что предприятия тратят деньги и ресурсы, оставляя свет в офисах включенным на ночь.

ППУ выгодно и продавцу, поскольку делает его бренд более прозрачным и удобным для покупателей. Кроме того, это помогает строить отношения с покупателями, поскольку продавцам приходится чаще взаимодействовать со своими покупателями. Это означает, что они узнают, чего и когда хотят покупатели, и могут использовать эту информацию, чтобы предлагать надстройки и дополнительные льготы.

Модель экобонусов еще более сложна. Он использует динамическое ценообразование на подписку/товары на основе поведения, которое экономит ресурсы и увеличивает срок службы или уменьшает повреждение устройства. Думайте об этом как об эко-версии черного ящика, поэтому здесь важно то, как бизнес использует оборудование.

Например, в промышленных условиях это может быть так же просто, как предоставление бонуса за выключение машин, когда они не используются, вместо того, чтобы оставлять их в режиме ожидания. Каждый выигрывает, когда меньше материалов и техники тратится впустую, поскольку за оборудованием лучше ухаживают и оно служит дольше, а также когда потребление топлива и электроэнергии снижается благодаря таким стимулам.